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行业新闻

建筑涂料企业营销的困惑之谜

作者: 来源: 发布日期:2014-9-20 8:08:05 点击次数:5949

 国外大型跨国涂料公司势如破竹我国商场,特别是早些年已在我国"生根发芽"的涂料巨子ICI、立邦更是迅猛掀起一轮又一轮的本乡化推广战。他们用结合传达的手法如广告、公关、终端专卖店、调色中心提升品牌影响力,靠强壮的品牌拉力直接影响终端消费者,大举争夺零售批发商场。 

  面临如此强壮的对手,本乡的修建涂料公司尤其是中小型修建涂料公司应当怎么应对?本乡修建涂料公司最大的下风首要是资金实力弱,难以与涂料巨子面临面的打品牌战,假如必定要与涂料巨子在零售商场一比高低,恐怕只能是以卵击石自不量力。 

  因而一些精明的公司都英雄所见略同地在途径建造上采取了取长补短的战略:绕开涂料零售批发商场的直接竞赛,另辟蹊径要点打破涂装工程商场,打造修建涂料的中心竞赛力。但时过境迁,传统的途径建造的理念与办法现已无法习惯现代涂装工程商场的发展需求,以至于有些公司感叹为何眼看着大蛋糕却吃不着。根据对国内闻名涂料公司的研究分析,本乡涂料公司在途径建造方面的困惑与疑问存在较大的共性,愿能引起更多的修建涂料从业者特别是推广人员的重视与思考。 

  本乡修建涂料公司在发展的过程中,其途径形式通常会经历以下几个期间: 

  第一期间是彻底经销商制。只通过经销商出售商品,公司的推广工作首要是不断的寻觅经销商; 

  第二期间是经销商+就事处。找到适宜的经销商后,公司会派区域经理或就事处主任组成就事处帮忙经销商运作好商场; 

  第三期间是经销商+就事处+专卖店。在第二期间的基础上,公司会在当地树立自个的商品专卖店; 

  第四期间是彻底直营制分公司。在这一期间中公司撤销经销商这一出售途径,直接树立分公司运作商场。 

  而几乎一切本乡修建涂料公司的途径形式在过渡到"彻底直营制"曾经,都不可避免地要面临两个中心疑问:一是公司怎么找到适宜的经销商或二级分销商;二是在找到适宜的经销商或二级分销商后公司怎么帮他们开发工程商场本文暂不触及修建涂料零售商场。可怕的是本乡公司通常只处理了第一个疑问,乃至有些公司连这个疑问也未能极好地处理;至于第二个疑问许多公司要不是以为"那是经销商的事",就是有主意也力不从心。总归,本乡修建涂料公司正本能够在途径建造方面赢得竞赛力的时机如不介意就能够又要失去了。那么,本乡修建涂料公司终究该怎么处理这些疑问呢? 

  公司怎么找到适宜的经销商/二级分销商? 

  适宜的经销商对公司意味着啥?适宜的经销商就像适宜的老婆,她有能够不太赋有经济实力通常,不太漂亮其貌不扬,不显山不露水,没有炙手可热的权利社会联系尚可但缺乏以呼风唤雨,没有显赫的位置行业界影响力中等,但她是一个懂得生活的人一直踏踏实实的经商,一个与你有着一起的志趣与喜好的人运营理念与公司较吻合,一个能够长相厮守的人重视久远利益,想与公司一起生长,一个忠于你的人愿与公司结成牢固的战略联盟,一个竭尽全力支撑你事业的人投入全部精力立志帮忙公司做好涂装工程商场…… 

  而优秀的修建涂料公司又希望经销商做些啥呢?希望经销商能成立专门的涂装工程推广部;希望他们能主动出击开辟涂装商场;希望他们有联系但不彻底依托联系;当然也希望他们能与公司久远运营理念相一致。 

  惋惜的是,本能够直接发展变成经销商的传统油漆店的老板大多数的布景情况与公司的希望值还相差甚远。目前这些从业者绝大有些是文化素质相对偏低的人群,他们曾靠建材行业的高速生长完成了资金的原始积累。以往成功的经历通知他们:刻舟求剑照样能够财源滚滚!有些人意识到这样下去会寸步难行,但苦于没有人协助点拨,忧虑自个辛辛苦苦赚来的钱一不小心打了水漂,所以他们大有些是挑选安于现状,或许等候别的一次赚取暴利的时机……总归,他们没有决心去冒险。 

  别的,还有一些自个或公司也通常被思考作为潜在的准客户,他们具有以下一些特征:或有杰出的社会联系;或能通过自个的工程消化有些修建涂料装修公司、修建商;或自身是修建行业管理职能部门;或常常与修建工程打交道但没做过修建涂料运营的人。重要的是,他们都没有彻底依托纯商场化的手法开发涂装工程商场的经历与才能。所以这样的准客户一旦变成经销商假如得不到公司的扶持与辅导,就会存在许多先天的缺乏,公司只要明白这些才能防患于未然。 

  那么,商场上是不是真实存在符合需求的经销商供公司挑选呢?有,至少有两类客户能够发展变成经销商。一类是当时条件就彻底符合公司需求的。这类客户数量很少,并且想找他们做经销商的公司许多,所以他对公司的需求自身就很高。这就需求公司拿出十分能感动经销商的商场计划与实际行动,不然就不能够成功。别的一类是当时条件尚不能彻底到达公司需求,但他们有很超前的运营观念,想与公司一起生长,其他基础条件适宜。这样的客户能够通过扶持、协助终究培养成优秀的经销商。 

    那么怎么通过有用的办法找到适宜的经销商呢? 

  1、商场调研。这儿所谈的并非专业的商场调研,而是指推广人员通过学习能够自行把握并有用运用到寻觅适宜的经销商这一工作中的办法与战略。假如你正巧被派往一个彻底空白的新商场,你的主管需求你找到适宜的经销商,并凭借他翻开这片商场,那么你如今仅有能做的就是在有限的时间里进行商场调研。这样做的首要目的就是使你对商场有更理性的晓得,你能够明白的晓得哪些准客户能够纳入到你的挑选范围,一起你能够在与你以为最适宜的准客户进行商洽时占有有利位置。 

  2、向即将与之商洽的准客户提供一份商场运作计划。有了商场调研是不是就万事大吉了呢?有些推广人员也这样做了,但他们通常在商洽时仅限于与准客户口头探讨将来商场将怎么怎么运作,成果给客户留下纸上谈兵、说得到不必定能做得到的形象,这样做仍是难以使自个在商洽中处于优势。但假如通过开始的商场调研,推广人员能根据调研成果进行分析,提交一份具体的书面的商场运作计划与准客户谈又会如何呢?就像一个小伙子拿着一份婚姻计划书向一个女孩求婚,提交计划书的意思是:假如你挑选和我成婚,就会有一个能够预见的将来!  


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